Uno de los primeros post que hice en este Blog hablaba sobre el vendedor que todos llevamos dentro (http://anabelenperdigones.blogspot.pe/2015/05/el-vendedor-que-llevamos-dentro.html). Sigo pensando que cada uno de nosotros tiene habilidades para negociar y tratar de vender una idea, servicio o producto a alguna persona y organización. Sí, las organizaciones también compran, sobre todo ideas. Esto ocurre cuando varias áreas de una misma organización "compran", por ejemplo, una idea de desarrollo de una nueva innovación, la implementación de una nueva visión para la empresa o el trabajar conjuntamente con un proveedor porque realmente sí identifican que le está aportando valor en varios niveles de la compañía.
¿Cómo podemos trabajar y desarrollar estas habilidades de venta? ¿Cómo podemos darnos cuenta de lo que sirve y lo que no sirve? Lo ideal es formarnos y entrenarnos en base a estas habilidades de venta, pero también juega un rol muy importante la empresa y el rubro donde se labora: poder identificar los puntos clave en el proceso de venta. Estos puntos clave vienen a ser los momentos en los cuales se tiene un punto de inflexión hacia la compra o no del producto.
En marketing, cuando hablamos de estos puntos clave en servicio al cliente los denominamos "moments of truth" o momentos de la verdad. Estos momentos de la verdad son aquellos momentos de interactuación con el cliente en el cual la marca tiene la oportunidad de generar un gran impacto en el cliente. Dicho impacto puede ser positivo o negativo, dependiendo también de las expectativas de los clientes. Pues bien, en ventas también hay momentos de la verdad, y esto se da en las reuniones de venta.
Tal y cómo indica la consultora McKinsey&Company, " Lo que regularmente solemos perder de vista en la experiencia es la chispa entre el cliente y los miembros del staff de venta, la chispa que permite transformar cautelosos o escépticos clientes en fuertes y comprometidos seguidores de la marca".
En ventas también podemos desarrollar esta chispa, por un lado, desarrollando habilidades de venta y por otro, conocimiento bien el proceso de venta del producto o servicio para reconocer estos momentos de la verdad antes de que sucedan y así estar preparados. Este proceso de venta va a depender del sector en el cual nos estemos moviendo como vendedores y del tipo de venta que este necesite. Los tipos de venta se mueven desde la venta puramente transaccional (yo compro algo que necesito y tu me lo vendes) a ventas consultivas (vamos construyendo la solución al problema conjuntamente con mi proveedor, que llega a ser mi partner estratégico).
Por ejemplo, en el sector automotriz, la venta de autos es una venta que se mueve por impulso, por ello los vendedores están especializados y formados en crear los estímulos necesarios en el cliente en el momento que está en contacto con el auto. Otro ejemplo, es el de sector de consultoría, donde las motivaciones de los clientes varían mucho de uno a otro y el servicio es personalizado a cada uno, el vendedor debe ser con alta orientación de servicio al cliente y capaz de identificar esas necesidades.
¿Conoces cuál es el proceso ideal de venta para tu sector económico? ¿Está el proceso de venta de tu empresa adaptado a la realidad de tu entorno y tus clientes?
Son preguntas con las que debemos comenzar a trabajar antes de pensar en el desarrollo de nuestra fuerza de ventas y adaptación de las estrategias de venta corporativas, así como de la formación propia.
Saludos y la venta os acompañe! :D
