El plan de marketing como estrategia central de la empresa PYME

Tal cual plantea Sainz de Vicuña en su libro “Plan de marketing en la práctica”, el plan estratégico de empresa no es sino una profundización del plan de marketing, dado que la pequeña empresa o empresa que recién está surgiendo, nace con un fin principal ligado siempre al área de marketing.

Según Sainz de Vicuña, el pilar básico de la estrategia general de la empresa viene definido por la estrategia de posicionamiento y segmentación, así como la estrategia de cartera. Es así como el plan de marketing se convierte en la guía de la planificación de los emprendedores.

El fin principal de la nueva empresa es realizar un lanzamiento de un producto o servicio innovador hacia una demanda insatisfecha, y obviamente, vender para poder generar ingresos que haga la operación sostenible.

Según Sainz de Vicuña podemos identificar 5 partes en la planificación de marketing: análisis de la situación, diagnóstico de la situación, objetivos de marketing, estrategias de marketing y plan de acción. El analizar y aterrizar debidamente el plan de marketing contribuye notoriamente al éxito del emprendimiento que se está lanzando. Esto último serán exactamente los que revisemos en este post.

En este caso, la base principal del plan viene a ser el análisis de la situación y su diagnóstico, que es la fase donde delimitamos el rubro donde es mi deseo de comenzar mi emprendimiento. Una vez identificado las líneas principales donde quiero trabajar, mapeo la situación del rubro, mediante el cual se podrá identificar datos muy importantes para el negocio. Lo que destacaría como datos muy importantes en esta fase de análisis son, el nivel de demanda estimado que habría dentro del sector en que nos movemos y también, identificar esta demanda concretamente para el producto o servicio que brindamos. Al realizar todo el análisis del entorno, también tendremos una mejor información de las necesidades del mercado como para poder “pulir” mucho más esa idea inicial con la que probablemente comenzamos el proyecto. No solo tendremos las necesidades actuales, sino que también la idea es poder revisar las diferentes tendencias que se vienen, con el fin de estar a la vanguardia y direccionar las acciones hacia este rumbo.

Estos dos puntos son muy importantes y consisten en la base del negocio, ya que a través de la demanda estimada podremos después construir la sostenibilidad financiera. Esto se hará en base a una demanda creciente del sector, con la idea de que el negocio sea sostenible.  Muy importante, afinar la demanda del elemento no solamente hoy o este año, si no en los próximos 5 años venideros.

Además, en base a las necesidades y tendencias, nos permitirá obtener la diferenciación que vamos a lanzar al mercado, el posicionamiento y estrategias de la empresa, así como desarrollar la “segunda fase” del negocio.

Cuando nos referimos a la segunda fase del negocio nos referimos a que, considerando los recursos limitados que se tienen en cualquier emprendimiento, lo ideal es cruzar las necesidades del mercado y plantear el negocio no solo como un negocio lineal que debe sostenerse con el lanzamiento del producto o servicio base, si no que después de 2 años de este lanzamiento principal (hasta 3 años, dependiendo del negocio y la inversión) presentar un ampliación del mismo.

Este segundo lanzamiento se puede realizar en base a un mayor alcance geográfico, el cual incrementará también el número de demanda al incorporar mayor población, o también se puede tomar este segundo lanzamiento como servicios o productos adicionales a lo que ya se venía presentando, lo cual significaría mayor facturación con la misma proporción de la población o llegar dentro del mismo ratio de influencia a otras personas con cierta demanda insatisfecha que no llegaba a satisfacer el producto lanzado.

Por ello, para seguir brindando más a los clientes actuales y ganar más clientes en término de cantidad, lo ideal es plantearse el negocio en dos fases que permitan por un lado afianzar la inversión base y después asegurar el crecimiento del negocio constituyendo unos pilares más fuertes.

Esta primera parte del plan de marketing de la empresa, se considera como el pilar del emprendimiento, ya que es la que fortalece el perfil de la empresa haciéndola sostenible en el tiempo, que es lo que todos queremos cuando nos embarcamos en esta aventura del emprendedurismo. No pierdan de vista estos consejos, que les ayudarán a aterrizar la practicidad del plan de marketing y a no dejarlo relegado a un cajón, una vez terminado.

LO QUE NOS DEJÓ EL CAMP 2015

La semana pasada se realizó el 14ª CAMP, el congreso anual de MKT 2015 organizado por Seminarium y ANDA. El congreso tiene duración de 2 días, celebrándose el 9 y el 10 de julio.

La aquí presente solo pudo asistir al segundo día del congreso, pero aun así me gustaría plasmar en unas palabras las impresiones y comentarios recogidos en dicho congreso. En un principio pensé en comentar las ponencias, pero esto seguro lo pueden encontrar en otras plataformas, webs o en los comentarios del mismo Seminarium. Por ello he decidido cambiar, le voy  a dar un toque personal resaltando lo que a mí me ha hecho reflexionar y, de alguna manera, realizado una de contribución.

Comenzar con la participación de Pilar Jericó, Presidenta de Be-Up y compatriota. Ella tiene un currículum impresionante (www.pilarjerico.com) pero lo que resaltaría de ella es el conocimiento en neurociencia y la base en neuromarketing de sus explicaciones, que le da un enfoque científico y que tanto me llaman la atención. Como muchos sabrán, en las últimas décadas se ha avanzado bastante en investigaciones sobre cómo trabaja el cerebro humano y las conexiones químicas y físicas que se generan a raíz de nuestras acciones día a día. Gracias a estos nuevos descubrimientos y sus aplicaciones a las diferentes disciplinas, es que podemos comprender mejor las acciones de las personas y su relación, más concretamente en este caso, con el marketing. Por esto es que me llama tanto la atención este tema ya que se relaciona parte científica – o tal vez digamos objetiva – de cómo funcionamos las personas, con las acciones que se pueden realizar por parte del marketing para poder llegar a ellas-  parte más complicada de demostrar al ser más feeling.

Creo que por eso me había causado tanta expectación esta ponencia, y la verdad ahora puedo decir que no me ha defraudado. Y es que algunas veces tienen que recordarte cosas que ya sabías o ponerlas todas juntas para que tú misma encuentres el “Eureka” o esa idea feliz, el aporte. Así pues, el aporte de esta ponencia, la base de todo: no tener miedo. Y no es no tenerlo como la ausencia del mismo si no el controlar el miedo para que no se apodere de ti, para que no te bloquee. Evitar esa parálisis generalizada que tenemos todos a la hora de querer emprender algo.

Y PUM! Ahí estaba yo, justo en este momento de mi carrera y escuchando eso.

¿Cómo resume Pilar las claves para abordar el miedo? En los siguientes 7 puntos:

·         Fortalezas: identificarlas y anclarte en ellas.

·         Soñar y Escoger: hay que buscar un sueño y compartirlo con la gente que quieres. Y aquí una de las mejores frases que dijo:

“Tener un sueño es decidir y decidir es renunciar, porque no se puede tener todo en esta vida. Así que hay que aprender a renunciar”

·         Disfrutar y preservar: encuentra una pasión y enamórate de lo que haces. Esto que siempre te han dicho en la universidad. Y ahora, ¿de verdad una trabaja en su pasión? Pues hay que preguntárselo a una misma para verificarlo, no?

·         Aprender: genera una rutina. Los famosos 10 años de trabajo como base para tener un expertise.

·         Transformar emociones: hay un estudio que indica que de todos nuestros miedos, solo el 8-12% pueden llegar a suceder, el resto no va a ocurrir nunca. Por ello, transformemos esa emoción de miedo en otras emociones más positivas. Aquí dije, Dios mío! Solo el 8%! Pues nada, cada vez que algo me paralice a pensar si realmente esto que me detiene puede realizarse, o no?

·         Poder Personal: Aquí hay que creer en el poder personal. Hay que matar la vaca*! Salir de la zona de confort.

·         Compromiso: comprometernos con nosotros mismos a través del sueño generado.

Estos son los puntos, de una forma muy escueta y con mi comentario, el que quiera más ya sabe, su libro “No Miedo” seguro les explicará mejor cada uno.

Y no es por hacerle publicidad pero creo que en la sociedad del “todo para ayer” lo mejor de un post es que puedas leerlo en 5 minutos, y si ya te interesa un tema en especial puedas dirigirte especialmente a las webs donde lo profundicen, pero que esos 5 minutos sean de provecho.

Y para cerrar, dos comentarios importantes. El primero que tratemos de diferenciar la realidad de lo que muchas sociedades aspiracionales tratan de infundirnos, llegando a ser una influencia negativa ya que irrumpen en nuestra búsqueda de la felicidad dado que nos imponen objetivos muy difíciles de conseguir (en algunos casos imposibles) y generan en nuestro ser esa sensación de no alcanzar la felicidad dado que no llegamos a obtener estas promesas aspiracionales. Por ello, quitarnos de la mente el ser una Super woman o Super man, en donde debemos de hacer todo y hacerlo bien, saber de todo y además no despeinarnos.

Para ello, comenzar a compartir errores, primero aceptar los errores (que es una fuente de aprendizaje) y reconocer el error. Reconocerlo bajo el significado de identificarlo y analizarlo y también bajo el significado de comunicarlo, aunque la misma Pilar incluía otro significado que es el de reconocimiento, poniendo como ejemplo aquella empresa que le daba un premio de fin de año al mejor equipo y otro al peor equipo (el cual tenía que transmitir sus aprendizajes). Así nos quitamos esa “sombra negra” de que el error es malo y hay que ocultarlo.

Bueno, espero este bloque les aporte y sobre todo, que hayan disfrutado con su lectura. Cierro con la frase:

¡Sigamos nuestros sueños y sacudámonos los miedos!

Ana Belén Perdigones

*Cuento de la vaca: Un Maestro decidió darle una lección a su aprendiz. Se fueron a visitar una familia muy pobre a las afueras de la ciudad. Esta familia tenía mucho potencial pero sobrevivían solamente de una vaca esquelética que le daba leche todos los días, mas no aprovechaban la tierra que tenían a su alrededor y sus conocimientos. El maestro, una mañana lanzó a la vaca por un acantilado,  y cuando la familia se despertó decubrió que la vaca había muerto. Se pusieron muy tristes y el Maestro y el aprendiz se marcharon. Pasó el tiempo, el aprendiz pasó a ser Maestro y el Maestro mayor murió. Pero el que fue aprendiz seguía en su mente con qué le habrá pasado a la pobre familia. Así pues una mañana fue en su búsqueda y encontró una casa grande de ladrillos, con terrenos plantados. El Maestro pregunto, y efectivamente les comentaron que después de que la vaca murió ellos lo pasaron muy mal,  muy mal. Tan mal que empezaron a ver otras opciones y descubrieron que la tierra que tenían alrededor era muy buena. Plantaron y comenzaron a tener buenas cosechas y poco a poco se fueron levantando hasta lo que eran ahora. Solo necesitaban ese empuje para poder emprender un nuevo camino.

El vendedor que llevamos dentro

La semana pasada, tuve la gran oportunidad de dictar una sesión sobre el área comercial y las ventas en la Pontificia Universidad Católica del Perú, en la Semana de Ingeniería, que es una semana en la que los recién egresados pueden ver las diferentes especialidades donde pueden aplicar sus conocimientos en el ámbito laboral.

Preparando mi sesión, estuve compilando información sobre el área de ventas, y fue con esto que me dí cuenta la pertinencia de hablar sobre la mala imagen que tiene el concepto/personaje del vendedor. Cuando cualquier de nosotros se refiere a un vendedor, se nos viene a la imagen una persona con unas características que pueden asociarse más a lo que llamaríamos el "vendedor de la aspiradora", una persona que aplica más la venta a puerta fría, o bien a una persona manipuladora que pretende vender un peine a un calvo. Es por esto que en las empresas actualmente no se da el término de vendedor a los puestos, si no que encontramos "ejecutivos de cuenta", "Key Account", representantes, entre otras acepciones.

Pues este post es para reivindicar al vendedor que todos llevamos dentro. En algunos casos en unos será más latente que en otros, pero lo que es seguro es que siempre vamos a necesitar de nuestras virtudes vendedoras para poder avanzar en la vida. La American Marketing Asociation define Venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y comprador)". Yo adicionaría que venta viene a ser la acción en la que una persona persuade a otra para poder acceder, no solo a un producto o servicio, si no a una idea, acción o colaboración. De esta manera, se añadirían no solo las transacciones de dinero.

Es un buen ejercicio pensar las veces que nos convertimos en vendedores y ponemos a prueba nuestras habilidades de ventas: cuando queremos vender una idea, cuando queremos mover un grupo/equipo a la acción, cuando solicitamos un aumento de sueldo, cuando nos presentamos a una oportunidad de trabajo... estas son algunas de las acciones que realizamos en nuestra vida, de las cuales varias con mucha relevancia. Por ello, es muy importante que todos saquemos el vendedor que llevamos dentro, y cuanto más situaciones tengamos en las que haya que desarrollar nuestras habilidades de ventas, mejor podremos afrontar de manera mas exitosa los diferentes retos y obtener mejores resultados.

Algunos consejos para poder trabajar nuestro lado vendedor serían:

- Persistencia y perseverancia.
- Orientado a la acción.
- Autoconocimiento.
- Empatía.
- Pasión por lo que se hace.
- Aprendizaje al vuelo.
- Integridad y confianza.
- Orientación hacia al cliente.
- Creatividad.
- Manejo de conflictos.
- Accesibilidad.

Estas son las habilidades y características de personalidad que se desarrollan para la venta y negociación. Estas se desarrollan en facetas tanto de venta de productos o servicios, como vendiendo proyectos o ideas internamente en una ONG, Asociación o trabajos similares en los que se tengan que poner en práctica estas habilidades.

Para cerrar, una frase del libro de "Vendedores Perros" de Blair Singer:

" Si suelas con convertirte alguna vez en un gran líder en el campo que elijas, trabaja continuamente en mejorar tu habilidad para vender, pues eso hace que un líder sea excelente. Su habilidad para vender una idea modifica vidas y cambia la historia para siempre".
 

Como sabrán, se acerca del Día de la Madre.

Todos los años recibimos bombardeos de publicidad y promociones, aconsejándonos sobre lo que debemos regalarle a nuestras mamás, y haciéndonos recordar lo importante que son para nosotras. Este año es un poco diferente desde mi perspectiva. Esta vez, yo también soy mamá y este hecho hace que me plantee las publicidades de una manera diferente, un análisis diferente. Tal vez, hasta lo haga de una manera inconsciente.

Una publicidad que me parece que se merece unas líneas es la publicidad de Entel, en la cual una mama de Aldeas Infantiles es sorprendida por sus 26 hijos. Creo que Entel ha sabido fusionar el reconocimiento a las mamás y la labor social, tan necesitada en nuestro país, de tal manera que ha ido más allá, ya que no solo son abnegadas mamas de sus hijos de sangre, si no que son mamas que se han comprometido a llevar adelante la vida de muchos niños que actualmente sus padres naturales no pueden permitirse hacerlo, por el motivo que sea. Cualquier persona que sepa qué es ser madre, y cualquier persona que conozca la labor de Aldeas Infantiles puede sentir cómo esta mama, la cual es sorprendida en el comercial por sus hijos que vienen desde diferentes puntos del país, es más que una mama, en ese momento se convierte en un emblema. Y para finalizar "la señal que estabas esperando", me encantó suave, sutil y saliendo de las típicas promociones consumistas que nos encontramos estos días.
El link en youtube: https://www.youtube.com/watch?v=W7pHcAtpdx0

Como comercial me quedo con este, porque más que vendernos un día, una oferta o un producto, nos está vendiendo el valor de la persona en sí, el valor de mamá.